珠宝销售技巧566:顾客说款式太少,你怎么办?

发布时间:2018-08-11 17:58:51    来源:罗宾说事    点击:590

珠宝销售技巧:销售要学会,听懂顾客话语背后的意思。一旦理解错误,你后面的接待就会变成,方向不对,努力白费。

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珠宝销售案例:

顾客进来看钻戒,绕了两圈,试戴没几个就说款式太少。我们店的钻戒款式有100多件,怎么就款式少了?有点搞不懂顾客意思,怎么解决呢?

珠宝销售技巧1:不懂销售引导

这样说吧,

顾客最终买的钻戒,肯定就是她喜欢的那款,而且也就买一个。

之所以觉得你们家款式少,是因为没有看到她喜欢的

当她没找到自己喜欢的类型,别说是100多件,就算你们店有三四百件钻戒,也还是会觉得少

是这样子吗?

一般销售跟顾客对话:

“你们家款式不多啊?”

我们家有很多款式啊,有100多件,你才刚刚试戴了几件而已,这边还没看呢。来,我带你看看这边的货吧?”

说完之后,把顾客带到另一个柜台继续试戴

这时候,销售就开始了

逐个给顾客试,这款不喜欢,没关系,我拿下一个款给你。

就这样,一个接一个地试,最后顾客把自己都给试晕了

然后就会说,算了,我还是下次过来看吧

当顾客这样说,基本上是不会有下次的。你想想,这次都选不出中意的钻戒,在她的印象里,你们家就没有适合她的款式

这就是在销售过程中,经常发生的典型案例

关键点在于

你的销售引导没有做好

珠宝销售技巧566:顾客说款式太少,你怎么办?

珠宝销售技巧2:了解顾客想法

顾客觉得你们家款式少,

你可能会认为,顾客之前是在哪个品牌看过,而且别家的款式很多。

其实,她说这句话的潜台词是,

没有找到我喜欢的款。”

所以,销售要学会,听懂顾客话语背后的意思

一旦理解错误,你后面的接待就会变成,方向不对,努力白费

那你应该怎么做会更好呢?

A、确定顾客之前是否看过

顾客找不到想要的类型,说明在她心里已经有个衡量标准

有可能是她自己在网上看过,或者在某个品牌试戴过

接下来,

你不是继续给顾客试戴其它款,而是先了解,她之前是不是在哪里看过。

B、顾客喜欢什么样的

或者顾客有看过,但是又不想明确告诉你,在哪里看的。

没关系,你主要是弄清楚,她自己喜欢的款式是怎么样的。

简单 or 带碎钻?

直臂 or 扭臂?

国内款 or 欧版风格?

厚实款 or 精细款?

只有知道,顾客想要的标准是什么,你的推荐才有针对性。

这个叫,对点推荐

C、推荐类似款式

既然清楚顾客的喜好,你就可以根据描述的产品特性,找出你们店内类似的款式给她试戴。

只要你有这样做了,后面就能发现,顾客的试戴表情都变了。

因为你推荐的款式,已经跟她想要的相近似,可能还有部分差别。

但是,

至少不会像刚开始那样,糊里糊涂地试戴,也不知道哪款好。

珠宝销售技巧566:顾客说款式太少,你怎么办?

珠宝销售技巧3:转变消费观念

也许你又会问,

要是没有顾客想要的类似款,怎么办呢?

其实,试戴推荐的顺序,应该是这样的:

A、没有具体要求

这种情况,一般是顾客只是刚开始了解,对钻戒没什么概念。

这时候,就由你主动引导销售

先给顾客推荐你们家的专利款式,假如觉得价格高了,再推荐常卖的款式

介绍时,要结合产品的卖点,以及你们品牌的优势

你的话术才会有吸引力

B、有具体要求

有明确要求的顾客,会比较容易接待。

你在介绍过程中,不需要说太多,主要还是多听反馈意见

再结合顾客意见,做相应推荐就好。

这点,跟文章前面提到的做法一样

C、有具体要求,但是又没货

这个是关键问题

假如你们的货品,不能满足顾客需求

那么接下来,你就要转变顾客的消费观念

跟顾客说说,她之前想要的那个款式,有什么不好

再对比,你现在给她推荐的这款,把自家产品的卖点放大,顾客才会感受到好在哪里

但是,

这种做法有个前提

你必须清楚店内货品的卖点,能给顾客带来哪些好处。

更重要的是

对每个款式,你要能说出相应的优点和缺点

只有做到这样,不管以后推荐哪个款式,你都能游刃有余。

珠宝销售技巧566:顾客说款式太少,你怎么办?

小结:

厉害的销售,能把死的说成活的活的变成死的

因为,他们懂得优劣势相互转化

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